「売れる売れるセミナー」ご報告

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セミナー講師の橋本和恵さん。現在は販売のプロとして活躍中だが、
昔は引っ込み思案で口下手な少女だったそう。だからこそ
販売は才能ではない、方法さえわかれば誰にでもできるというのが信条。



10月3日、金曜日、水天宮前の自然食品店・遠忠食品さんのご協力を得て、
やりましたよ! 「売れる売れるセミナー」。
カリスマ販売員・橋本和恵さんのお話を聞き、参加者が皆
「いつでもどこでも何でも誰にでも売れる人」になるセミナーである。

主に試食販売をテーマに4時間。
途中何度かロールプレイで実践なんかもやってみて、
「販売のプロ」の技を教えていただいた。

ものすごーく詳細にわたっていろいろ教えていただいたのだが、
お話を聞いていてわたくしが感じた一番のキモは、
「商品を販売する際に、あなたは何をしようとしているか」という
橋本さんの発言に集約されているように思うのだった。

「え? 何をって、商品を売るのでは?」と誰しもが思うだろう。
だって販売だもの。でもそうではない。

その商品を購入するとお客様にこんなメリットがある、
その商品を購入したら、お客様の生活こんなしあわせが待っている等の
「商品の価値を伝えること」が「販売」なのである。

わたくしは某D社で編集をやっていたので、
そのあたりはなんとなくピンと来るのだった。

商品価格が割高な某D社のものは全て説明商品である。
単に「なんとなくいいんだろうけど高いもの」では、
全く価値が伝わらないし、ファンも増えないのだ。

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販売トークロールプレイ中。隣りに座ってる人とやってます。
お互い全然知らない人ですが、伝わったかどうかの意見交換もします。
これ、おもしろいよねえ。あっという間に隣の人と仲良くなれるの。



あなたが某D社に入会して商品を購入すると、
あなたのからだやあなたの生活がどのように変わるのか、
それが日本の農業にどのように影響をあたえるのか等々、
日々価値を伝えることが某D社の制作部門の仕事であった。

今はできてないと思うけどね。ま、いっか。

さてしかし、試食販売でそんな価値の説明ができるのだろうか?
長々と説明したって目の前の客は聞いてくれなかったりする。
気もそぞろだったりする。
そういう客の態度を見てると心が折れるのだ。

しかし橋本さんはそのノウハウも持っているのだった。

試食販売でありがちな、商品を食べてもらって
説明したところで終わって販売につながらない傾向についても
ちゃんとしたノウハウがあるのだった。

商品説明をして食べてもらうと、目の前の客が少し黙りこむことがある。
売り子としてはとても不安になる行為で、ついつい説明しまくってしまう。
「も、いっか、売れなくても!」なんて思っちゃったりもするのだが、
この時お客様は購入しようかどうしようか検討しているらしいのだった。

そのときに必要なのが「クロージング」である。

クロージングって営業なんかでよく使われてる言葉だが、
試食販売にも必要なのだ。
どうしようかなーと考えている客に最後の一押しをする。
それは「その商品を使ったり食べたりしているイメージを話すこと」である。

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目の前にいる人、3m離れてる人、6m離れてる人を集客する方法、実践中。
販売のプロは目の前の人だけに話しかけるのではなく、
同時に通路を歩いてる人や、遠巻きにしてる人にも話しかけているから
結果、人がどんどん集まってくる方法を教わっとります。

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通りすがりの人を惹きつけるトーク実践中。興味を持った人に対して
どのように接近していくといいか等のコツも教わりましたです。
長年の実験と実践の結果、一番効果のあるものを発見したという
橋本さんのノウハウはほんとにスゴイのでした。



お菓子を売ってるのなら「コーヒーと一緒に食べてくださいね」とか
化粧品なら「明日の朝の化粧のりが違いますよ!」とか。
その商品を購入したらこんなしあわせが待っていると
目の前の迷っている人に伝えることが商品の購入につながるのだ。

橋本さんとお会いした際に「売る方法というのは何でも同じですよ」と
何度か言われたのだが、確かにそうなのだ。
商品の価値を伝えること、その商品を購入するといいことが待ってると
イメージを与えること。これはどんな商品でも同じである。

あとはそのトークの組み立てや方法なのだが、これは内緒。
以下、参加した人々のご感想をご紹介いたしましょう。

「売れる売れるセミナーで学んだことをやってみました。
結果は、なんと! 2倍の売り上げ! たった1日で、
すごい、すごーいすごすぎです!
橋本さん、遠忠さんホントにありがとうございます、
売れる売れるセミナー、美味しいですよ~美味しいですよ~」

「すごく、ためになるセミナーでした。次回の販売が楽しみです」

「昨日はありがとうございましたm(__)m
面白くて参考になるセミナーでした!」

「以前販売は才能だって会社の先輩に言われたことがあったけど、
そんなことないんだなあって思いました。
すごくためになるセミナーでした。まだ聞き足らない感じです」

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試食販売でとても困るシーン「買うか買わないかわからない客が
延々と話しかけてきて、横に商品持って買う気まんまんの客がいるのに
対応できないときにどうすればいいか」の対応実践中。
なるほどー、そうすればいいのかーと全員納得。しかも難しくない。



4時間があっと言う間で、しかもまだまだ聞き足りない感じという
販売の奥の深さ、その深淵をちらりと覗いたセミナーであった。

「橋本さんのセミナー、受けてみたい!」という方、ぜひ
メッセージを送ってくださいませ。第二弾を企画します。
info★hontabe.com ★を@に変えてメールしてくださいまし。

参加者はさまざまな業種の方々だったが、セミナー後はなんとなく
「同志!」的な感じがして、名刺交換なども活発に行われたのだった。
橋本さんの「やる気オーラ」を浴びると人が変わってしまうのかもしれない。

ともあれ、とても楽しい4時間でありました。
参加者の方、橋本さん、会場をご提供くださった遠忠さん、
ほんとうにありがとうございました。


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カリスマ販売員・橋本和恵さんのセミナーやります!

10月3日セミナー
カリスマ販売員が教える「秘密の売れる売れる方法」とかの方が
キャッチーだったかなー。むー。
ご参加表明いただいた方には詳細をお知らせします。



5月(だったかな?)、丸の内のOLのみなさまに講演させていただいた。
タイトルは「からだにいい食べもの」である。
ってことで美魔女計画立てたりしてですね、減量してですね、
現在下げ止まりですがまあ、ここしばらくなかった体重を維持しております。

ってことで、話したいのは体重の話ではなく。

この講演に「売れる売れる研究所」の橋本和恵さんが参加されていた。
売れる売れる研究所 http://ureru-ureru.com/

わたくしテレビをほとんど見ないので存じ上げなかったのだが、
テレビ出演もされているらしく、なんとカリスマ販売員なのだった。

橋本さんはわたくしの講演にビビッと来てくださったらしく、
その後しばらくして連絡をいただいた。
WEBサイトを見るとスゴイ人である。何でも売れるのである。

カリスマ販売員がわたくしのような食材原理主義者に
どんなお話があるのかしらん?
橋本さんがされたのは以下の様な話だった。

「たばこでも車でも合成洗剤でも果物でも、売るための方法は同じ。
接客の基本も同じ。どんなお店にもものすごく売れる人はいるんだけど、
その人たちはその方法を人に説明することができないんです。
方法さえわかればやることはほとんど同じなんです。

例えば、目の前のお客様に売る場合と、3m離れてる人に売る場合、
10m向こうを歩いてる人への声のかけ方、それぞれ違います。
目の前の人に売るのは簡単。遠巻きにしている人を近寄らせるノウハウ、
そういうのがあるんですよー」

うおおおお、すげーおもしろい! 知りたーい! 

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何度かやってみてわかったこと。・コメは試食を出さないと売れない。
・というか試食をしてもらうとかなり何でも売れる。
・安いのが好きな人たちが来るマルシェで高いものは売れない。
・交通費・出店料・日当等考えるとうーんって感じ。



わたくしも何度かマネキンに立ったことがあるので、
目の前にいる人に売るのは意外とたやすいと知っている。
彼らはそもそもその商品に興味を持って近づいてきているから
目の前にいるのだ。少し気持ちを(背中を?)押すと買ってくれる。

しかし、3m、5m先の人をつかまえるのは難しい。
試食を見せると寄ってきてもらえることもあるが、
警戒されて近寄ってきてくれないことの方が多い。
5m先なんてよほどのことがない限りムリである。

そういうの、教えてもらえるとすんごく助かるなあ!
何人かの農家の顔が思い浮かんだわたくし。
っつか自分が聞きたい! 橋本さんはさらにおっしゃった。

「ほんたべさんの本を読んでみて、
食べもののことがよくわかりました。そして思ったんです。
安心できる食べものを作っている人のことを応援したいなあと。

わたしには、売れるノウハウを教えることしかできないけど、
そういうセミナーをやると役に立つように思います。そして、
いつか「ほんとうにおいしいもの」「安心して食べられるもの」を
たくさん集めて、イベントをやりましょうよ!」

「お店で買えないほんとうにおいしいものフェア」いいなー。
すげーいいなー。いつかやりたいなー。ワクワク。
新しい目標を橋本さんにいただいたわたくし。

しかしその前に、橋本さんにご協力いただいて、
第一次産業とその界隈にいらっしゃる方向けに
「売れる売れるセミナー」をやってみることにした。

マルシェや朝市など対面販売で苦労している農家の方、
「なんかイマイチなんだけど接客のコツって無いのかしらん?」
なんて思ってる自然食品業界界隈の方、その他の方、
カリスマ販売員の「売れる売れるセミナー」で
基礎販売力を身につけましょう!

明日からあなたもカリスマ販売員!!
ご興味のある方、ぜひどうぞ。

■日時 10月3日(金)
■参加費 2,000円(特別価格)
■スケジュール
10:00~15:00(休憩一時間)

■会場 遠忠食品
東京都中央区日本橋蛎殻町1-30-10 宮島ビル
東京メトロ水天宮前駅徒歩3分くらい

■お申込みは?
info★hontabe.com ★を@に変えてお問い合わせください。
携帯メールからだとお返事しても届かないことがありますのでご注意ください。

■定員になり次第締め切ります。応募多数の場合は抽選とさせていただきます。


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ほんものの食べものくらぶ 再び青空市に出店!

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前日まで死ぬほど寒かったけど、少し寒さが和らいで過ごしやすかった2月1日。
しかし12月に比べると、お客様の入りはいまひとつ…やっぱ寒さには弱いっすよね。



2月1日(火)、ちよだ青空市に出店しました。

前回12月の経験を踏まえて、今回は
・軽いもの
・単価の高いもの
このふたつの条件を満たす商品を準備いたしました。

そのふたつとは「小口の米」「豆」の2種類。


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つや姫のちっちゃいパック。かわいいし重くないし、いいですよね~。
でもかわいすぎてお米に見えなかったみたいで「なあに?これ?」と何人にも聞かれました。



豆は水で戻さずにそのまま味噌汁に入れて食べられる、山形県の郷土食「打ち豆」。
水で戻した青大豆をトンカチでつぶして干した打ち豆は山形プラザにも売ってます。
しかし当日準備した打ち豆は、フツーの青大豆ではない「秘伝」というおいし~い豆をつぶしたもの。
ものすご~くおいしい、自分的には付加価値商品でございます。

そして米は、山形県ブランドの「つや姫」。とくにおいしい農家のものを発注しました。
つや姫は2合をパック詰めして、軽くて安くて試食するのにばっちり!という大きさ。
かわいらしくてころんとしたその大きさを産地で見たときに
「次の青空市はこれだ!」と思ったのでございました。

お隣では雲地ファミリー農園の雲地さんと桜井さんが、大量の野菜を持ってきています。
野菜と米、ここで買えば本日の晩ごはんはバッチリ!でございます。

さて、千代田区のOLとおばさま方の米と豆の需要はどうだったでしょうか。


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雲地ファミリー農園の野菜セット。お野菜が高い昨今、大変お得な価格で販売しております。
重いけどお得な野菜セットは、5セットくらい売れてました。



結論→ 赤字 でした(泣 

理由はいくつか考えられますが、一番の理由は
「米は売れない」 ということでございます。

キャリーバッグを引きずって買う気満々のおばさまは、米を見て一言。
「あ、つや姫ね。家に10kg袋があるのよね」

お昼ごはんを買いに来て、ついでに青空市に立ち寄ったOLの方々は
「私、お米炊かないんです~」(…そ、そんな人いるんだあ!)

余った米の重さに呻吟しながら持ち帰る途中に気づいたこと。
「米は常時自宅にあるものなので、単発のイベントでわざわざ買わない」

そして最近米の販売について立てていた仮説が、ますます実感できたのでした。
「人は自分が食べてる米が一番おいしいと思っているから新しく買わない」

つまり、ふだん食べてる米よりもおいしいもの(まずいもの)を食べて初めて、
米のランク(実はすげえうまかった・実はまずかった)に気づくんじゃないかってことです。

気づけばアクションが起こせるけど、そこに気づかなければそのまま。
米は、新規開拓が難しい商品なのでございます。

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開始後一時間、打ち豆が1袋売れただけで全く米が売れなくって、
心がポキポキと音を立てているのが聞こえましたです。おひさまは照ってましたが地面が寒く、
気持ちは沈み、お家に帰りたくなってしまったわたくし。お昼前から売れ始めて本当に良かったです。



斜め向かいの出店者も小口のお米を販売していましたが、
「まあまあかな~」とあまりはかばかしくないお返事。
しかし農産加工品を売っていたため、そちらで経費は回収できているようでした。

「ま、でも人件費はでないよね。それ入れたら赤字。PRのために来てるから」
いずこも同じです。厳しい寒さは体よりも心にこたえたのでした。

そして今回出た結論は
「米は青空市では新米シーズンしか売れない」でした。
…当然じゃん、なぜ気づかなかったんだ、自分。

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野菜販売が順調な雲地ファミリー農園のみなさん。野菜の説明のポップも完璧。
桜井さんのパートナー、あゆみさんの売り口上がとってもうまく、おばさま方に人気でした。



米が付加価値をもつのは新米のシーズンのみ(それはそれで悲しい現実)。

この時期であれば、全ての日本人が「米を食べたい!」と強く思っています。
そして「新しい銘柄を試しに食べてみたい!」とも思っています。
年が明けてすでに自分のお気に入りの米に戻っている2月では、米は売れなかったのでした。

さらに打ち豆にも悲しい現実が待っていました。

「あっ!打ち豆!おいしいわよね~」と言って買った方は山形県出身の方々。
「食べたことないから食べてみようかな~」と購入してくださった方はわずか4人でした。

郷土食はどんなにおいしくても知らない人にとっては、なんだかわからないもの。
メジャーなものならまだしも、打ち豆などはチョー説明商品であることを失念しておりました。

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無農薬栽培で格安なので飛ぶように売れてる雲地ファミリー農園の野菜。
しかし売り上げはというと、単価が低いのでそうでもないのです。
野菜販売って、手間のわりに利益が少ないのだなあとますます実感。
お隣の野菜農家も無農薬野菜を販売されてましたが、大型野菜が多くけっこう残っていました。
青空市に大型野菜はむきませんね。



打ち豆のおいしさは言葉でどんなに伝えても、食べてみないとわからないもの。
試食をしていただくことが必要だったのでした。
それを言うなら、つや姫も、食べればとってもおいしいことがわかったのですから、
電気釜を持ってくるべきだったのでした。

で、今回の総括
①米の販売は時期を選ぶ必要がある
②説明商品には試食が必要である
③米も試食は必要である … でございます。

しかし、しかし。

電気釜を持ってきて試食販売をした場合、私一人では店が回りません。
二人分の人件費が出るほど売り上げが上がらないのは、2回の経験でよくわかっています。

仮に、青空市出店の目的をPRと限定し利益度外視とした場合は、
毎回出店する必要があり、顧客と顔なじみにならなくては意味がありません。
週一回など定期的に開催されている地方部の青空市ならまだしも、
月一回ではなかなか顔なじみになるのは難しい。

地元の「都市農村交流」等々の補助金をもらって交通費とか人件費とかをカバーし、
出てこられる人じゃないと継続はムリなような気がします。

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売り上げ金額を計算する雲地さんと桜井さん。
ちよだ青空市の出店料は、売上に対しての割合ですから、一般的なマルシェに比べると良心的。
それでもほとんどのお店が赤字なのです。出店料が10,000円とかのマルシェはどうなのかな~。


巷に青空市はたくさんあれど、出店者が儲かったという話をあまり聞かないのは、
上記のような理由からかもしれません。

あ、でも、そう言えば。

すっごく売りあげてる(ように見えた)お店がありました。
それはケーキやクッキーなどのスイーツ屋さん。
丸の内のOLも、ご近所のおばさまも、おしなべて購入されておりました。
まさに「甘いものは別腹」なのだなあ…としみじみ思ったのでございます。

今回の経験を踏まえて次回どうするか…ちょっと心が折れたのでなんとも言えませんが、
新米シーズンにやってみるかあ!的な消極的な考えが、頭を駆け巡っています。


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「ほんものの食べものくらぶ」青空市に出店!

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9:00頃のブースの状態。まだ混沌としております。一個ずつ売ろうとしています。
11時過ぎにふと思いつき、セット主体に商品構成を変更し、そのとたんに売れ始めました。



12月1日、10時~15時、ちよだ青空市に初出店しました。

主催はNPO法人農商工連携サポートセンター、
顧客は千代田区在住のおばさま方と、大手町界隈で働くOLの皆さま。
総出店数13団体。商品は米や野菜・果物のほか、
お茶やお豆腐・手作り味噌などの農産加工品の販売でございました。

「ほんものの食べものくらぶ」にブースを半分貸してくださった
山梨市の果樹農家、丹澤修さんは、桃・巨峰・ネクタリンの
べらぼうにうまいジュースと、庭先になってた柿を持参して参戦。

一本1,000円という低農薬高級ジュースのニーズはあるのか!
そしてわたくし的には、低農薬小玉りんごのニーズがあるのか!
青空市に課されたミッションは以上の2つでございました。

たった一日の経験でしたがいろいろなことに気づき、大変お勉強になったです。

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前の方のブースはこんな感じ。野菜がたくさんあるとにぎやかでいいですね~。


10時オープン後にわさわさとやってきたのは、近隣住民のおばさまの群れ。
いつも買ってる野菜よりも安くて新鮮だから、というような理由で、
おばさま方は野菜売り場に集中します。

重いものでも大丈夫。
ちっこい車輪のついた大きなかばんを持参して、買う気満々です。

11時過ぎからOL、サラリーマンの方々に客層がスイッチし、
大根や白菜、米などから客足が少し遠のきます。

「おひるごはんの代わりになるもの」「軽いもの」などが売れ、
ちびりんごも意外とここで販売が伸びました。

そして2時以降。
ぱったりと客足が途絶え、売れ残った商品の投げ売りが始まります。
こういったイベントでは必ずそうなるため、そこを狙うお客様がここから登場。

つまり、客層は3種類。それぞれ少しずつ求めるものが違っておりました。

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お隣で出店していたおじさま。東松山B級グルメというのぼりを持って参加。
てっきり東松山市の職員だと思ってたら、東松山で飲食店を経営している個人の方でした。
来年のB級グルメ大会に出品するため、東松山商工会あげて積極的に商品開発を促しているのですが
誰も開発しないので自らが肉まんを開発し、自らPRのため青空市に出店したそうです。
こういう人、好きだなあ。

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それがこの商品。手作りの皮はふっくら、中のあんはくっきりとした味で、
食べた瞬間「おいし~い!」と思わず声が出てしまいました。一個130円という価格もリーズナブルです。
食べたい方は東松山駅前の焼鳥屋「遊歩」さんへ。
焼鳥に辛味噌つけて食べるのが、東松山風らしいです。



意外に共通するのは「説明をちゃんと聞いてくれる人が多いこと」。
青空市などの相対しての販売のメリットはここにあり、
パンフなどを配っていれば、お取り寄せなどの可能性があるかもしれません。

しかし一度限りでは次につながらない気がします。
「がんばった感」を得られるわりにうまみが少ない…
産直をテーマにしたマルシェ出店の弱さは、このあたりにありそうです。

さて、青空市出店は儲かるか否か。
結論から言うと、ほとんどの出店者が赤字だったんじゃないかと思います。

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売ってる最中はそう思っていなかったけど、今見るとなんか雑な私の売り場。
プライスカードもわかりにくかったし、反省材料はてんこ盛りでございます。



例えば「ほんものの食べものくらぶ」の販売商品、ちびりんごの売価は一個100円。
ちびふじ、ちびシナノゴールド、ちびグラニースミスの3色セットで250円。

思っていた以上に売れましたが、経費を差し引くと利益はちょびっと。
しかし目標売上は達成し、個人的には赤字ではなかったので「よしっ!」って感じです。

お隣で肉まんを売っていたおじさまは明確に「赤字なんだよ~」とおしゃっていました。
一個130円の肉まん、100個売っても13,000円…5時間で100個はちょっと厳しい感じです。

そして、丹澤さんのジュースは…
「重い」「高い」「寒い」という三重苦のなか、売れた数は5本。

ついでに持ってきた庭先の柿はおばさま方に大ウケで完売でしたから、
冬の青空市ではわかりやすい青果品が強いのかもしれません。

しかし売れなくとも単価が高いので、5本の売り上げでも5,000円。
うーん、効率はいいよなあ…この結果をどう見るか…。

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試飲してもらうと「おいし~い」と言われるんですけどね…。
北風の吹くなかでは、ジュースって感じじゃなかったかも。柿はやはり「旬」ってことなのでしょうか。
しゃべくりの得意な丹澤さんですが、ちょっと不発気味だったかもしれません。



ブースから一歩も出ず、お昼も食べずにりんごを売り続けていたため、
近隣ブースのリサーチを怠っていたのですが、あとで青森の人が、
贈答用のまっかっかのふじを100円で売ってたと聞きました。

や、安い…安すぎる…。

すんばらしい競合商品があったにも関わらず、私のちびりんごセットがよく売れたのは、
「見たことないりんご」という物珍しさと、丸かじりできる適度な大きさ、
さらに、低農薬栽培という理屈をこねた看板のおかげ?

今回のちびりんごは付加価値を説明しなくてはならない商品でしたが、
試食をするとほとんどの方が購入していきました。

「安さ」だけではない価値があったということなのかな?
小玉りんごの持つ可能性は、大いにありそうです。

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主催の農商工連携サポートセンター、大塚さんと筒井さん。
ありがとうございました~! すんごく楽しかったです!!



というような結果を踏まえて、次回2月の青空市には
①単価の高い加工品
②①を含む軽いもの・珍しいもの
③小口の米・規格外野菜
というような切り口で商品をそろえてみようと思った次第です。
もちろん、袋に入れて配ることのできる「ちっこいリーフレット」なども準備して。

皆さま、ご来店、ありがとうございました。
丹澤さん、ブースを貸していただいてありがとうございました!


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プロフィール

ほんたべ

Author:ほんたべ
手島奈緒
おいしい食べものをつくる人を紹介したり応援したりしております。ブログをまとめた著書『いでんしくみかえさくもつのないせいかつ』(雷鳥社)『まだまだあった! 知らずに食べてる体を壊す食品』(アスコム)『儲かる「西出式」農法』(さくら舎)など。現在ハンター修行中。

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